*Nieregularnik, ponieważ będziemy wydawać go nieregularnie, pisać kiedy mamy ochote i coś do powiedzenia, bo robimy to dla czystej przyjemności!
W tym tygodniu same artykuły i krótkie informacje praktyczne oraz ani jednej informacji handlowej! Choćbyś błagał i próbował nas przekupić nie napiszemy nic o terminach ani o cenach naszych fascynujących szkoleń i warsztatów!
1. Andrzej Batko: Mini wywiad na temat perswazji
2. Agnieszka Ornatowska: Jak przekazywać informacje, aby Twój rozmówca Cię słuchał?
3. Matylda Wysokińska: Nowy cykl- co numer to reguła perswazji wraz z praktycznymi poradami! Prawa perswazji w praktyce: Reguła wzajemności
4. Słynni hipnotyzerzy: Christopher Caress!
***********************
1. Andrzej Batko:
Mini wywiad na temat perswazji
Fragmenty wywiadu, który już wkrótce znajdzie się w rozszerzonej i uaktualnionej wersji książki “Sztuka perswazji, czyli...”
Pytanie: Istnieją różne definicje NLP. Czym według Ciebie jest NLP?
Odpowiedź: Szczerze mówiąc mało mnie kręcą definicje i teorie w odniesieniu do NLP. Raczej traktuję NLP, jako dyscyplinę, którą się uprawia, czyli połączenie wiedzy na temat ludzkiego zachowania z umiejętnością zastosowania tej wiedzy w tzw. “realu”.
Najprościej opisać to można używają metafory z obszaru kultury komputerowej. NLP jest swoistym “ripowaniem”, czyli kopiowaniem przydatnych umiejętności, posiadanych przez daną osobę i duplikowaniem oraz dystrybuowaniem wśród chętnych. Inaczej mówiąc, jeśli posiada Pani wartościową cechę lub umiejętność możemy to skopiować i przekazać innym “instalując” je w ich umysłach i zachowaniu.
W obszarze komunikacji z innymi- NLP można porównać do “hackowania” systemu komputerowego. Kontynuując metaforę komputerową, powiedziałbym, że Programista Neuro Lingwistyczny posiada ponad przeciętną wiedzę na temat funkcjonowania “systemu operacyjnego”, czyli ludzkiego umysłu i dzięki temu potrafi np. znaleźć “tylne drzwi” do systemu, wejść tam, zmodyfikować odpowiednie “programy” i w wyniku tego przejąć kontrolę nad umysłem, emocjami i zachowaniem człowieka. Można wpłynąć na bieg myśli, emocje i zachowanie klienta w np. biznesie.
Oczywiście to jest tylko jeden punkt widzenia. NLP może i jest wieloma różnymi rzeczami dla różnych ludzi. Dla jednych jest terapią, bo przecież zmienia człowieka. Dla innych jest narzędziem rozwoju osobistego, bo przecież zmienia człowieka. Dla jeszcze innych, jest zagrożeniem, bo... zmienia człowieka:-)
Na pewno jest ideą i narzędziem zmiany.
Pytanie: W jaki sposób nasi politycy stosują metody perswazji?
Odpowiedź: Politycy na świecie czy politycy w Polsce? Zresztą to nie ma znaczenia, bo techniki perswadowania tłumom są takie same na całym świecie, ponieważ ludzie działają podobnie. Przeformułuję to pytanie - jakie metody perswazji z całego arsenału stosują politycy? W Polsce, niestety najprostsze, czyli tzw. wielokrotną ekspozycję idei, znaną od dawna z cytatu “Kłamstwo powtórzone tysiąc razy...” każdy potrafi dokończyć to zdanie. To działa, choć jest mało finezyjne.
Jakich metod niestety nie stosują, mocno na tym tracąc?
Niezwykle skuteczną techniką perswazyjną jest potwierdzanie punktu widzenia drugiej osoby i zgadzanie się z nią. Przynajmniej na początku procesu perswazji. Przykładem zastosowania tej metody była słynna rozporkowa afera Billa Clintona. W skrócie mówiąc, tak długo jak Clinton powtarzał, że nie uprawiał seksu z “tą kobietą” jego popularność spadała. Większość ludzi w głębi ducha była przekonana, że z nią sypiał, czyli twierdząc, że nie, zaprzeczał ich odczuciom. Gdy tylko przyznał się, oświadczając, że miał z nią seks, że okłamał wyborców i swoją żonę oraz powiedział, że wie, że sprawił im zawód i ból, to “ratingi” jego popularności zaczęły rosnąć. Wydaje się to być absurdalne- facet przyznał się, że cudzołożył, okłamał żonę i mnie swojego wyborcę i za to go lubię?! Dziwne, ale tak właśnie działa ludzka psychologia.
Żeby jednak skutecznie zastosować taką metodę, trzeba przedtem dokonać ważnego wyboru. Czy chcę mieć rację czy więcej głosów. Niestety rzadko idzie to w parze i niestety politycy w Polsce wybierają “mienie racji” niż zdobywanie głosów!
Czasem stosują proste metody lingwistyczne jak na przykład presupozycje. Gdy były minister Ziobro oświadczył na konferencji, że “Ten pan już nikogo nie zabije” to właśnie zastosował presupozycję- “skoro już nie zabije, to znaczy, że przedtem to robił”. Prawie jak w pytaniu “Czy nadal pijesz denaturat?” - słówko “nadal” sprawia, że uznajemy, iż przedtem pił denaturat, i to pewnie od dawna!”
Nie jestem jednak przekonany, że był to świadomy zabieg psycholingwistyczny ze strony pana Ziobry. Raczej przypadek, że tak mu się powiedziało.
Inni powołują się na zabiegi lingwistyczne, żeby zatuszować swoje potknięcia, mówiąc “źle mnie zrozumiano, to był “zabieg semantyczny”, zapominając o podstawowej zasadzie skutecznej komunikacji, która mówi, że:
“Znaczenie komunikatu określa komunikat odebrany”, czyli ludzi g. obchodzi, co chciałeś powiedzieć, obchodzi ich to, co usłyszeli!
Pytanie: Jedną z metod NLP jest hipnoza. Jak można ją wykorzystać w działaniach marketingowych?
Odpowiedź: To nie tak. Hipnoza jest jedna z metod opisanych kiedyś w NLP, lecz istnieje i 1000 razy dłużej niż NLP. Jak wykorzystać hipnozę w marketingu?
Skuteczny marketing jest hipnozą! Skuteczna reklama, dobra prezentacja handlowa i dobra reklama mają działanie hipnotyzujące. Wystarczy zastosować strategie komunikacji hipnotycznej, aby wzmocnić właściwości hipnotyczne i mamy marketing hipnotyczny!
Wiadomo, że kupujemy emocjonalnie, czyli gdy bardzo czegoś pragniemy to tzw. rozum znajdzie sposób żeby to pragnienie zrealizować. Jest to proces po części nieświadomy.Pod wpływem dobrego komunikatu marketingowego zaczynam wyobrażać sobie korzyści, jakie osiągnę używając danego produktu.
Na przykład, zdjęcie mężczyzny noszącego zegarek X, otoczonego pięknymi kobietami, których wyrazy twarzy i wyraz oczu mówi “Chcę seksu z Tobą!” przekonuje mnie, że “Mając taki zegarek na ręce, stajesz się seksualnie pociągający dla pięknych kobiet!” To z kolei wywołuje przyjemne podniecające uczucia, pod wpływem, których staję się bardziej podatny na sugestię i bardziej uległy.
Coraz bardziej go pragnę. W zasadzie decyzja została już podjęta na poziomie nieświadomym.
To właściwie jest już autohipnoza, ponieważ to mój umysł generuje barwne obrazy, wyobrażenia, które wywołują przyjemne uczucia. Teraz pozostaje przekonać świadomą część umysłu, która mówi “To jest manipulacja! Żadne piękne kobiety nie będą Cię napastować, nawet gdy kupisz 10 takich zegarków! Zresztą jest bardzo drogi, a czeka rachunek za naprawę samochodu.” Jednocześnie podświadomość kontratakuje, mówiąc “Tak, ale ten zegarek na pewno bardzo dobrze wskazuje czas, na moim stanowisku potrzebuje porządnego zegarka! A rachunek za naprawę może poczekać tydzień lub dwa.”
Ponieważ decyzję już podjąłem na poziomie nieświadomym, to wystarczą kontrargumenty takie jak wyżej, bo umysł świadomy już dawno przegrał bitwę i potrzebuje kontrargumentów żeby “zachować twarz”.
Dokładnie tak dzieje się w hipnozie, gdy hipnotyzer demonstruje zjawisko sugestii posthipnotycznej. Mówi medium “gdy się obudzisz z transu to podejdziesz do okna i trzy razy sprawdzisz czy jest dobrze zamknięte! Następnie hipnotyzer mówi “Raz dwa trzy! Wyszedłeś z transu! “ Medium po chwili podchodzi do okna i trzy razy sprawdza czy jest dobrze zamknięte. Hipnotyzer pyta, dlaczego to zrobił i słyszy odpowiedz w rodzaju “Bo mam uczucie, ze nadchodzi burza i chcę mieć pewność, że deszcz nie przeniknie do wewnątrz!”
2. Agnieszka Ornatowska:
Jak przekazywać informacje, aby Twój rozmówca Cię słuchał?
Jeżeli jesteś osobą, której zależy na tym, aby Twój rozmówca z uwagą słuchał tego, co masz mu do powiedzenia to chciałabym się z Tobą podzielić jedną ważną informacją o tym jak funkcjonuje ludzki umysł.
Istnieje pewna tendencja w sposobie myślenia każdego z nas, coś równie stałego jak kolor oczu, która sprawia, że każdy z nas ma swój sposób przyjmowania nowych wiadomości, uczenia się i motywowania - w NLP nazywamy to metaprogramami. Skomplikowana nazwa, ale kryje się pod nią coś, co pozwala zrozumieć ludzi i lepiej się z nimi porozumiewać.
Na pewno znasz osoby, które, gdy opowiadają Ci o czymś zasypują Cię mnóstwem szczegółów. Na pytanie - Co wczoraj robiłeś? - odpowiadają w taki mniej więcej sposób: budzik zadzwonił jak zwykle o 7.30. Za oknem było pochmurnie, więc sobie jeszcze pospałem z 5 min, ale potem już musiałem wstawać. Szybko umyłem się, ubrałem się – w ten nowy garnitur w prążki i nie miałem czasu na śniadanie. W windzie spotkałem sąsiadkę – tą z czwartego piętra, wiesz – Kowalska, co ma dwójkę maluchów – Jasia i Zuzię – prowadziła je do przedszkola…. I tak dalej, i tak dalej. Taka osoba zasypuje Cię mnóstwem szczegółów, faktów, nazwisk czasem, gdy jej przerwiesz to zaczyna swoją opowieść od początku. Z drugiej strony są osoby, które na to samo pytanie odpowiadają: „w porządku”. I na tym kończą swoją wypowiedź, a gdy zaczynasz się dopytywać to z trudem uzyskasz jakieś uzupełnienie. Znasz to na pewno To jest metaprogram „ogólny – szczegółowy” i mówi o tym ile kto potrzebuje informacji, żeby mieć pełen obraz sytuacji. I Ci z jednego końca kontinuum potrzebują mnóstwa szczegółów – ci z drugiego jak najbardziej ogólnej informacji. Tych pierwszych być może do tej pory uważałeś za nudziarzy, a tych drugich za zbyt małomównych – ale to jest raczej cecha ich umysłu. I każdy z nas sytuuje się gdzieś w tej skali. Jak wykorzystać tą informację w efektywnej komunikacji? Po prostu dostosowuj się do ilości informacji przekazywanych przez Twojego rozmówcę, bo wtedy on czuje się komfortowo – nie nudzi się w czasie rozmowy ( jak gdy wtedy, gdy podasz ich za dużo) ani nie musi się dopytywać ( gdy podasz ich za mało).
A co zrobić, gdy przekazujesz swoje informacje do grupy osób lub w formie pisemnej? Zacznij od ogólnego zarysu – co chcesz przekazać, a potem stopniowo przechodź do bardziej szczegółowego opisu.
3. Matylda Wysokińska:
Nowy cykl- co numer to reguła perswazji wraz z praktycznymi poradami! Prawa perswazji w praktyce: Reguła wzajemności
Gdy zrobisz lub dasz coś drugiej osobie, coś, co ta osoba będzie postrzegać, jako subiektywnie dla niej wartościowe to zacznie ona odczuwać chęć “zrewanżowania się”, zrobienia czegoś dla Ciebie. Pojawi się u niej nieświadomy “dług wdzięczności, który będzie miała ochotę spłacić, aby przywrócić równowagę.
Muszą być jednak spełnione pewne warunki:
I. Ta osoba musi mieć poczucie, że robiąc to przede wszystkim kierujesz się jej dobrem i jej korzyścią, a nie swoim własnym interesem.
II. To, co dajesz lub robisz nie musi być obiektywnie cenne ani wartościowe, wystarczy, że z punktu widzenia potrzeb tej osoby jest subiektywnie postrzegane przez nią, jako dla niej wartościowe.
III. Jeśli dajesz jakąś rzecz to nie powinna ona być ozdobiona nazwą lub logo Twojej firmy, gdyż zostanie zaklasyfikowana przez “biorcę” jako gadżet reklamowy. Gadżety reklamowe nie uruchamiają zasady wzajemności.
Przykład: W przypadkowej rozmowie dowiadujesz się, że Twój klient w ramach hobby żegluje turystycznie i planuje w tym roku żeglować w Szkocji.
Zamiast wręczać pióro “Mont Blanc” z wygrawerowaną nazwą Twojej firmy daj mu np. przewodnik po wodach wysp Szkockich. Odniesie to lepszy skutek i będzie zdecydowanie tańsze!
Użyteczna rada: Informacja może być cenniejsza od przedmiotu. Jeśli pomoże osobie w realizacji ważnego dla niej celu!
Informacja może być cenniejsza od przedmiotu. Jeśli pomoże osobie w realizacji ważnego dla niej celu!
Np. Klient martwi się, że nie może znaleźć prezentu dla swojej teściowej. Akurat tak się składa, że Twój znajomy uruchomił sklep internetowy specjalizujący się w prezentach dla teściowych. Wysyłasz klientowi sms z kontaktem na ten sklep.
Jak tego nie robić: Twój klient przychodzi na spotkanie zrozpaczony, bo przed godziną jego ukochany york wpadł pod samochód i zginął. NIGDY nie dawaj mu w tym momencie wizytówki swojego kumpla, który hoduje yorki i akurat ma na zbyciu szczeniaka!
Przetestuj na swoich klientach (zasadę wzajemności, nie handel yorkami ;)) , współpracownikach lub znajomych!
W następnym wydaniu Neurona kolejna zasada perswazji!
4. Słynni hipnotyzerzy: Christopher Caress!
Christopher Caress od ponad 20 lat hipnotyzuje ludzi na całym Świecie. Na scenach, w gabinecie terapeutycznym, na ulicach i w TV. Prowadził również show hipnotyczne dla księcia Mohammeda Bin Rashid al-Maktoum w Dubaju!
Christopher przygotowuje się do pobicia rekordu świata - zamierza zahipnotyzować największą liczbę osób jednocześnie!
*****************
Serdecznie pozdrawiam
Andrzej Batko
P.S. Dla tych, kogo interesują terminy i ceny oraz tematyka nowych szkoleń w Instytucie Neurolingwistyki, w następnym wydaniu Neurona uchylę rąbka tajemnicy :-)))
Nowy NEURON - Nieregularnik* Instytutu Neurolingwistyki 
