Matylda Wysokińska - Prawa perswazji w praktyce: Reguła wzajemności

Prawa perswazji w praktyce: Reguła wzajemności
 
Gdy zrobisz lub dasz coś drugiej osobie, coś, co ta osoba będzie postrzegać, jako subiektywnie dla niej wartościowe to zacznie ona odczuwać chęć “zrewanżowania się”, zrobienia czegoś dla Ciebie. Pojawi się u niej nieświadomy “dług wdzięczności, który będzie miała ochotę spłacić, aby przywrócić równowagę.

Muszą być jednak spełnione pewne warunki:

I. Ta osoba musi mieć poczucie, że robiąc to przede wszystkim kierujesz się jej dobrem i jej korzyścią, a nie swoim własnym interesem.

II. To, co dajesz lub robisz nie musi być obiektywnie cenne ani wartościowe, wystarczy, że z punktu widzenia potrzeb tej osoby jest subiektywnie postrzegane przez nią, jako dla niej wartościowe.

III. Jeśli dajesz jakąś rzecz to nie powinna ona być ozdobiona nazwą lub logo Twojej firmy, gdyż zostanie zaklasyfikowana przez “biorcę” jako gadżet reklamowy. Gadżety reklamowe nie uruchamiają zasady wzajemności.

Przykład: W przypadkowej rozmowie dowiadujesz się, że Twój klient w ramach hobby żegluje turystycznie i planuje w tym roku żeglować w Szkocji.

Zamiast wręczać pióro “Mont Blanc” z wygrawerowaną nazwą Twojej firmy daj mu np. przewodnik po wodach wysp Szkockich. Odniesie to lepszy skutek i będzie zdecydowanie tańsze!
 
Użyteczna rada: Informacja może być cenniejsza od przedmiotu. Jeśli pomoże osobie w realizacji ważnego dla niej celu!
Informacja może być cenniejsza od przedmiotu. Jeśli pomoże osobie w realizacji ważnego dla niej celu!
Np. Klient martwi się, że nie może znaleźć prezentu dla swojej teściowej. Akurat tak się składa, że Twój znajomy uruchomił sklep internetowy specjalizujący się w prezentach dla teściowych. Wysyłasz klientowi sms z kontaktem na ten sklep.

Jak tego nie robić: Twój klient przychodzi na spotkanie zrozpaczony, bo przed godziną jego ukochany york wpadł pod samochód i zginął. NIGDY nie dawaj mu w tym momencie wizytówki swojego kumpla, który hoduje yorki i akurat ma na zbyciu szczeniaka!
Przetestuj na swoich klientach (zasadę wzajemności, nie handel yorkami ;)) , współpracownikach lub znajomych!
W następnym wydaniu Neurona kolejna zasada perswazji!

Matylda Wysokińska, 26-05-2009