Andrzej Batko - Neuron Świadomy 1

Pułapka ukrytych kosztów

Polega na doprowadzenie człowieka do podjęcia przez niego jakiegoś działania a gdy ten je podjął i powziął decyzję dopiero ujawnia się dodatkowe koszty, bądź wycofuje się obietnicę zysku.

Przeprowadzono eksperyment:
 
Telefonicznie proszono studentów o udział w badaniach nad myśleniem. Części z nich od razu powiedziano, że wymagałoby to przybycia na uniwersytet o 7 rano wobec czego tylko co czwarty zgodził się na udział w nim o tak nieludzkiej godzinie. Pozostałych poproszono jedynie o udział w badaniach, nie ujawniając godziny. W tych warunkach ponad polowa uległa prośbie i choć bezpośrednio potem powiedziano im, że eksperyment odbywa się wczesnym rankiem, wobec czego mogą się z niego wycofać- żaden z badanych tego nie uczynił a niemal wszyscy zjawili się rankiem w laboratorium.

- Trudno powiedzieć „nie” tuż po powiedzeniu „tak” nawet jeżeli w międzyczasie doszła do nas informacja jak najbardziej uzasadniająca odmowę.

Interesujące, prawda? A teraz przeszukaj swoją pamięć i sprawdź kiedy wpadłeś w taką pułapkę (odpowiednikiem “7 rano” może być niska rata kredytu, dodatkowy prezent, atrakcyjnie wysokie oprocentowanie lokaty lub funduszu).

Uważaj! Zawsze gdy handlowiec już po ustaleniu warunków, wycofuje lub zmienia na mniej korzystny jedną z “przynęt”, często z miną w rodzaju “strasznie mi przykro, zrozumiem, jeśli nie będziesz chcieć itp” - Jest to celowo zastosowany element strategii!
Prymitywną, ale skuteczną odmianą tej techniki jest “Och, kurcze, zapomniałem doliczyć VAT!”. Jeżeli wcześniej handlowiec zadbał o zbudowanie z Tobą dobrego “rapportu” i działa już “”Zasada lubienia” ( o której obszerniej przeczytasz w następnym Neuronie świadomym”) to trudniej będzie Ci się oprzeć nieświadomej chęci “uratowania” go przed konsekwencjami wpadki lub zmarnowaniem jego wysiłków - “w koncu poświęcił Ci tyle czasu” :-)

Pułapka znikającej przynęty

Polega na zwabienie człowieka do jakiegoś działania obietnicą zysku, która to obietnica zostaje wycofana już po zaangażowaniu się człowieka w działanie. Pomimo zniknięcia przynęty człowiek często kontynuuje podjęte działanie z powodu utopionych w nim kosztów. Technika często stosowana przez sprzedawców, akwizytorów, agentów ubezpieczeniowych.

Pzykład:
Dealer oferuje samochód po bardzo atrakcyjnej cenie i dopiero po wypróbowaniu samochodu przez klienta lubo po podpisaniu umowy wstępnej okazuje się, że trzeba dopłacić dodatkową sumę za „rozkonserwowanie samochodu”, albo że wóz zawiera jakiś element wyposażenia który podwyższa cenę ale którego nie można usunąć. Mimo, że początkowy zysk znika czy nawet zostaje zastąpiony stratą, klient pozostaje przy swojej decyzji do której zdążył już się przyzwyczaić i podeprzeć argumentami własnej produkcji.

Brzmi znajomo? Kluczem w obu przypadkach jest wspomniany już wcześniej “”rapport” i “Zasada lubienia”, o której napiszę więcej w następnym Neuronie świadomym.

Przydatna rada na “już”: Twoje pieniądze  będą bezpieczniejsze gdy wybierzesz handlowca, który budzi Twoją antypatię! A co jeśli jest sympatyczny? Popsuj relację! Doprowadź do tego aby przestał być sympaatyczny, niech wyjdzie z niego antypatyczny typ, którego możesz z czystym sumieniem znienawidzieć!

2. “Pobawiłeś się w inwestowanie i biznes i wystarczy. Skoro straciłeś na tym to daj sobie spokój i poszukaj jakiegoś sposobu, żeby przetrwać. Marzenia były fajną rzeczą, ale w dzisiejszych czasach zapomnij o nich.”

Ostatnio, słuchałem w radio audycji, w której psycholog opowiadał o swojej “strategii kryzysowej” - odstawił samochód i polubił tramwaje! Był głęboko przekonany, że już będzie tylko gorzej i musi się dostosować. Możesz i tak, chyba że należysz do “Niezatapialnych”!

Czy na pewno niepowodzenie w biznesie lub w inwestowaniu jest katastrofą? Czy oznacza, że się do tego nie nadajesz?

Większość ludzi sukcesu, o których czytasz i słyszysz było wiele razy w podobnej lub gorszej sytuacji. Gorąco polecam artykuł psychologów Marka Wareckiego i Wojciecha Wareckiego (spokojnie, co prawda są braćmi, ale to nie są bliźniacy, znam ich :-)
w ostatniej Polityce , (Pomocnik psychologiczny nr. 10 (7 marca, 2009).

Czy jesteś “Niezatapialny”? Nawet jeśli nie to ten artykuł w pewnym stopniu pokaże Ci, że możesz się taki stać!

Pozdrawiam

Andrzej Batko

Andrzej Batko, 10-03-2009